在母婴用品的消费者中,大部分的奶粉消费者在选择了一种品牌的奶粉之后,只要奶粉不出现质量问题就不会轻易更换奶粉。然而,作为母婴用品中的硬通货,通路奶粉的毛利是很低的,而母婴店的奶粉获利途径则主要通过向顾客推新品牌的高毛产品来达到。

  主推新品的纵然能够造成较高的利润回报,但这样带来的后果也是很严重的。上文说道过客有选定一种奶粉后不愿更换的思维,那么,打破这种思维就会比影响到顾客的购物体验,从而造成新客户,甚至会员客户的流失,这对于门店的长期经营来说是得不偿失的。

  那么,该如何在维护好客源的情况下,向客户主推新品创造高毛呢?

  新品牌奶粉的进货选择策略

  近年来,伴随着消费量的快速增长,市场上活跃的婴幼儿奶粉品牌数量在2008年之后实现了快速增长。目前,在整个婴幼儿的奶粉市场中,有89个活跃品牌,250个子品牌在售,而在母婴店的渠道中销售的活跃奶粉产品超过2000个,但因门店资源的限制,单店活跃单品只占到总体产品的4%左右。而这4%的活跃单品却主导着门店70%以上的销售额,因此,再有限的门店资源环境下,选对奶粉的产品,就显得尤为重要了。

  首先,要明确门店定位,做好客情分析和市场调查,尤其是对消费者的消费偏好,消费能力做好评估,根据门店的定位选择合适的单品。

  另外,因为不同的渠道吸引不同的顾客,在奶粉的单品选择上一定要首选在业态中热销的品牌,然后在考虑其他的品牌单品。

  在经营思维上一定要打破,大城市消费高,小城市消费水平低的定势。一线城市和重点城市的消费水平是明显高于其他的三四线城市,但并不意味着奶粉品牌产品的消费会更贵。奶粉的销量取决于奶粉品牌对区域城市的投放力度。

  如何让顾客接受新品牌奶粉

  在奶粉的销售上,能够接受新品牌奶粉的顾客一般有三种:宝宝生长的需求需要更换奶粉的,奶粉产品使用体验差而更换奶粉的顾客,还有就是刚开始买取奶粉的新客。

  从调研结果来看,有85%的顾客在进店之前就已经明确了自己要买那种品牌的奶粉,有14%的顾客进店的时候没有明确自己要买什么,只有1%的顾客是没有需求也没有购买计划的。因此,在门店中想要改变顾客的购买决策,机会是有的,但是并不大。

  另外,不同于其他的产品,奶粉的消费者很少会去尝试新品牌,价格和口碑是他们为数不多的转变品牌的因素。77%的顾客会选择一直购买的品牌,23%的顾客则会比较价格等因素进行购买。

  把握住这个不大的机会就能够把新品的奶粉产品推出去,在奶粉品类获取较高的毛利。当然,这对促销导购员是一个很大考验,对门店的会员顾客基础也是很大的考验。

  减少奶粉质量对门店的影响

  在门店销售经营上,一定要区分开品牌和门店的关联关系。对产品的质量负责不仅仅是品牌厂家,还有门店。门店要在长期的经营中,打造起自己的口碑和影响力。

  奶粉是很容易出现问题的产品,包括产品的质量问题,使用过程中的问题,售后的服务问题等等,除了产品的本身的硬性质量出现瑕疵之外,其他的问题都是需要门店来解决的。所以,母婴店一定要做好自己,才能赢得更多的忠实客户,为新品高毛的产品推荐铺垫更好的环境。


2018年01月03日

京东母婴智能零售
母婴店到底要不要加盟?这句话真是说到了心坎儿里

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母婴店:新品牌的高毛奶粉怎么推?

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