母婴店用品奶粉品牌实现下沉增长,要知道这个3个点

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   1、精准识别消费场景,跳出品类迷宫

 

   相比1-2线城市,下沉市场的品牌母婴店用品奶粉增长更依赖于品类新客,约98%品类成交消费者中新客占比超过一半。1-2线消费者具有更强的“主观能动性”。

 

 

  而下沉市场的消费者,则需要品牌母婴店用品奶粉更多“为我所想”。因此,品牌需要更加“主动”地识别消费场景和诉求,同时帮助消费者拓展需求下的品类认知,走出流量分配机制下的品类迷宫,实现“圈层”突破。

 

 

  其实正是我们经常说的,拓展增量市场,挖掘消费场景,对潜客进行品牌前置教育,如母婴人群在孕产不同阶段需要的关联品类,从备孕开始到怀孕、生产、孕妇、宝宝、儿童等,不同阶段不同人群都需要不同营养的补充。

 

 

   2、母婴店用品的购买决策权更多在于家庭联合而非个体

 

   可以发现,母婴店用品家庭共同决策属性强,婴幼儿奶粉虽不属于大件家庭用品,但也在家庭共同决策系数中已排到第三位。可见,母婴店用品奶粉品牌在决定营销战略时,决不能仅仅考虑妈妈群体,而是要考虑到家庭因素,也就是说,跨界营销、场景营销或家庭体验式营销都是需要考虑的选择。

 

 

  可见,下沉绝非简单之事。对于奶粉品牌来说,不同品牌在下沉市场的发展空间有所不同,因此品牌在进入下沉市场前需要先掌握自身的品类特征和发展前景。小镇青年正在经历消费逻辑的巨大转变,品牌需要通过洞察他们的生活和消费习惯,为自身的拉新和增长做出针对性的战略选择。

 

 

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   3、内外兼修:优质内容抢占用户时间进行品牌教育,创建更多消费场景及需求推进商品转化

 

 

  内容营销是近几年比较热门的营销方式,以淘宝为例,淘宝已经从单纯的购物去得到转变为消费者的内容媒介。而从消费者在内容平台上浏览的内容来分析数据,可以发现消费者的某一阶段的消费需求,从而建立更多的消费场景实现商品转化。

 

 

  从淘宝的内容频道来看,小镇青年停留时间更长,更依赖内容频道,因此就淘宝而言,我们需要抓住内容频道,激发消费需求,拓展小镇青年的品牌认知,简而言之,就是“种草”。以天猫数据为例,618期间,伊利单利用直播就卖出了超过10吨的奶粉。

 

 

  总之,品牌认知教育不会一蹴而就,推动消费者向品牌或店铺粉丝的转化,通过私域阵地进行持续性的消费者运营,可能是下沉市场长期持续性渗透的不二法门。

 

 

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2019年8月23日 18:46
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作者:小编

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来源:贝全母婴