贝全母婴吴少斌:未来的母婴零售一定是从“坐商”到“行商”再到“服务商”

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  新冠疫情的蔓延给全球经济的增长踩了刹车,对于线下中小母婴零售商来说,长期以来的坐商思维使其是在疫情之下显得尤为脆弱,摆在面前高昂的租金和人力成本无可避免,发展受阻,不少门店的生存也变得岌岌可危,转型迫在眉睫。近期在樱桃学院实战大课上,贝全母婴创始人吴少斌就店商如何利用“新思维”度过危机进行干货分享,以下为其演讲内容:

 

 

  突如其来的疫情给很多企业都带来了巨大的冲击和影响,贝全也没能幸免。今天就跟大家分享下,在整个疫情期间,我们贝全的一些思考。

 

 

  疫情下母婴零售迎战根本:守好长板,以变应变

 

 

  世异时移,因时而变,新冠疫情是一场所有人都躲不掉的危机,不仅我们的生意遭遇困局,我们的生活和工作也受到了冲击和影响,从原来的在一个轨道上平稳前进,到突然遇到悬崖峭壁,我们必须选择新的路径、方法和工具,才能跨越沟壑,继续前行。也正是因为变化对每个人的影响是不一样的,所以单纯的求变是不行的。

 

 

  正所谓万变不离其宗,宗即是做企业干事业的一个初心,围绕初心将过往积累的经验和能力作为长板加以利用,做企业也好,开门店也好,要清晰自己的愿景、使命和价值观,在此基础上去求变,当然在这一过程中,不仅要守好长板,同时要学会以变应变。

 

 

  道德经中有一句叫知其雄,守其雌,为天下溪!我们每个人在做事的时候都希望能成事,但是外部环境时刻在变,因此我们要学会有所为和有所不为,正所谓知道容易,做到难,现在来讲的话,我们也是在摸索。

 

 

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  店商转型进阶之路:从坐商到行商,从销售到服务

 

 

  基于对原有业务模式的探讨,我们提出了店商转型的新思路。店商实际上就是我们的传统门店,过去线下门店是整个生意经营的基础,这次疫情之下,消费者不进店,线下门店遭受巨大冲击。因此,在我们看来,店商转型,运营升级是当下应该重点关注的事情。

 

 

  如何转型?从坐商到行商,从销售到服务。原来门店大多是坐商思维,门店经营者坐等消费者上门,辐射到的是周边三公里以内的用户,因此现阶段需要做的是思维转变,让门店走出去,可以将门店变成网上商城、微店或者是微商,无论消费者是否到店都能享受到我们的商品和服务。另外,从当下的市场上来讲,渠道纳米化现象凸显,不少大型商超的销售增长都趋于缓慢甚至是出现了走下坡路,然而,社区便利店和家门口的自动贩卖机的增长势头是非常可观的,不难看出,当下的趋势是卖货的地方离消费者越来越近,一个区域的市场再也不会掌握在几个大的经销商手里,而是分布在不同体系之下。

 

 

  从购买方式上看,过去我们会咨询导购的意见,如今我们会直接看电商上买家评价;从消费习惯上看,消费者购买成交决策变得越来越快。之前是卖货的逻辑,如今消费者已经由单纯的消费产品发展成了消费内容,诸如网红李子柒,通过视频化的方式将自己吃穿用的很多商品进行展示,收获了很多消费者的欢迎。因此门店商家也要由原来的采销商品思维往服务用户思维上转变。

 

 

  也就是说,现阶段的渠道经营方式变成了销售+内容的服务型业务联络,作为一个卖货的销售型门店,结合品牌方给到的商品做成一种内容的输出,可将产品图片化、视频化、趣味化、专业化等,包括一些卖点的提炼,形成一种可传播、可复制、可推广的素材,在消费者购买决策前提前做触达,实现销售到服务职能的转化。

 

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   以己之长,献己之力,开启合纵连横新生态

 

 

  目前外部环境仍然充满太多的不确定性,企业该如何具备反脆弱能力?其实如果回顾历史,我们也可以看到,战国时代一些军事家在面对危机时都会采取合纵连横的策略,那么企业做生意也是一样,很多时候单凭一己之力或者一家之长很难去应对一场危机,因此乱世之下,除了要有大变革的心态,还要有一个合作的心态。

 

 

  过去我们做事情的时候采取纵向思维,在垂直细分领域中把长板做扎实,但是现在来看,危机之下,长板突然没有意义了,比如,传统线下门店,不论你的经营能力有多强,面对社区的封锁,用户不出门,产生的社交距离是很难跨越的,你的长板再长,也很难发挥出来。纵向思维是结合自身长板去做事情,横向思维即是拼接互补的一个思维,多了一种跨界或横向合作的可能性。

 

 

  以往线下门店是我们比较核心和基础的业务,也是我们的长板,于是我们先对团队做了一个清晰的定位,明确了自己在合纵连横的过程中,有所为有所不为。

 

 

  第一,只帮忙,不添乱。如果你的长板给到对方,让其觉得这是一个添乱的事,这样的话就没有连横的可能;第二,只做增量,不做存量。双方的合作建立在新业务的增长,而不是侵占对方已有的存量业务;第三,分工明确,共建共赢。

 

 

  基于这三大原则,我们开战了一个内外合作的合纵连横的策略,当然,这些在具体落地的时候,我们提出了“3给5做,轻松搞定社群运营”。何为3给?贝全会给到合作伙伴运营方法、运营工具和运营爆品;何为5做?我们会让门店做拉新、做促活、做转发、做收单、做客服。我们会在门店原有用户的基础上做新的增量,这其中需要借助社群做运营。

 

 

  我们采取了一种手把手的带教模式,我们会给门店单独成立一个专门的店主运营群和用户运营群,一个是我做你看,我说你听,一个是你做我看,你说我听,两个群的运营方法是不一样的,但是归根结底,你的还是你的,我的也是你的,这样就打消了合作伙伴的戒备心理,让他能很安全放心的继续和我们进行深度合作。

 

 

  当然除了运营的思路,我们也给到门店实际的运营工具“全店宝”以及运营的爆品,帮助门店省心省力省时间。我们内部置顶了两大原则,一是选品原则,网红加高毛利,期期有网红,期期有爆款,期期有高毛;二是操作原则:三快加三不,快选、快上、快结、不垫资、不压货、不配送,在这一过程中,门店只需要壮大社群,把之前活跃度不高的群重新运营起来。

 

 

  不可否认,这次疫情对于实体零售门店的冲击是巨大的,但是客观来讲,对诸如产后修复、小儿推拿、宝宝洗澡等母婴服务机构的影响可能更大,这时候,母婴服务业态也需要合纵连横。因此,我们推出了一种新的玩法,叫做服务型智慧母婴新零售

 

 

  为了达到轻松三步,即刻升级的效果,我们推出了“嗨宝童萌”,五大服务,赋能服务门店。一是母婴M I N I规划,基于门店的服务特点定制服务店mini新零售专区,拓展门店服务内容;二是供应链支持,超20000SKU商品库供应,一键补货,一件代发,门店轻松嫁接新零售;三是创新的社交工具,为品牌方定制的社交工具,集合一键上货、分销、分佣、裂变等功能于一体;四是完善的社区运营体系,提供完整的社群运营工具和方法,让门店轻松上手,躺赢赚钱;五是一件代发,门店无忧卖货,没有库存压力,轻松赚钱。

 

 

  此外,在升级层面上,第一,母婴专架入驻,精选母婴商品,为服务店量身打造的套餐组合方案,满足用户多元化的需求,同时统一输出商品陈列图,降低门店操作难度。第二,建社群,打造线上连接载体,基于三级分销体系,建立由门店——店员——KOL意见领袖为一体的群管理与裂变机制,每个社群至少有200人的精准用户。第三,线上线下互动,爆品推荐。线下场景直接销售,可做关联品推荐,以产后服务店为例,在用户做完相关产后项目的同时,可推荐相关产品,如保健品、瘦身衣等,也可以绑定营销刺激销售,以婴幼儿游泳馆为例,为刺激用户购买课程套餐,可开展服务+零售的促销活动,定课程包送价值礼包,分次到店消费,从而提升客户到店频率。线上场景一键分销,标准话术+标准工具+标准活动+标准商品,同步转发,销售即有提成,此外,我们也和品牌定制了线上旗舰店小程序,一键转发,一键分销,方便快捷易操作。

 

 

  当然更重要的一点是,我们也完全开放了两大互联网工具给到我们线下合作伙伴,一个是我们自主研发互联网供货平台——云采货智能供应链,一个是基于社交电商模式的轻型互联网工具——全店宝社交电商小程序。我们内部一直在讲的一句话就是求变先求新,变革的时候一定要保持好初心。

 

 

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  Q&A

 

 

  1、疫情冲击下,母婴零售整体发生了哪些明显变化?疫情会加速中小母婴门店的优胜劣汰吗?

 

 

  最近一个月时间,我们走访了大量的线下门店,确实感受到了疫情对于线下门店的巨大冲击。有的直接关门闭店,有的门店虽然复工,但也只是刚刚保本,经营状况还是很困难,所以说疫情一定会加速中小母婴店的优胜劣汰。

 

 

  谈到母婴零售的变化,疫情刚开始,线上的社群、商城等的出货量明显增加,但由于供给问题和渠道增加等问题,线上原有的价格体系被打乱。而线下实体门店也由于经营困难不得不大量裁员,收缩支出。

 

 

  2、现在大家都在往线上转,做抖音直播和短视频等,您觉得母婴门店最适合哪种方式的营销?

 

 

  客观来讲,不管是社群运营还是线上直播对母婴店都是有一定帮助的,具体更适合哪种要结合自身长板,综合自己能力,如果自己的能力达不到就要去找更有能力的人去合作。目前来看,社群运营带来的实际的销售利润的增加是非常可观的,它比直播来的更快,况且,做直播有时候还需要先去培养类似于网红的人,或者本身要有足够的用户量,只有积累了一定的程度才能去变现,而社群运营只需嫁接一些好的资源就可以快速实现转化。

 

 

  3、现在在下线城市开母婴店机会还很大吗?

 

 

  贝全成立之初就定位在三四五线,也是因为我们看到了下沉市场的机会,一是低线城市门店的体量规模不是特别大,二是他们的操作也不是特别规范,三是门店整体形象既不标准也不统一,而伴随着消费升级,用户对于这些都是有需求的。所以我依然觉得在下线城市开母婴店是有机会的,而机会是巨大的。

 

 

  4、在下沉市场,母婴消费品类、价格、品牌和上线市场有什么区别?

 

 

  客观来讲,品牌和价位的区别还是蛮大的,很多时候,下沉市场用户用的产品和一二线城市用的可能是完全不一样的。以奶粉为例,一二线消费者以国际品牌为主,而三四线消费者更多的是以国产品牌为主。从消费品类上来讲区别不是很大,以尿裤为例,无论是在一二线还是三四线这个品类的销量都是很不错的,也就是说,目前不同区域用户的消费习惯已经非常接近了,但由于收入水平和信息传播的不同,在品牌选择和产品价位上还是有一定差别的。

 

 

  5、线下连锁店在异地扩展门店的时候,是否会出现明显成熟期拉长、风险较高的状态?

 

 

  线下门店在扩展过程中更多的考虑一是运营水平能不能跟上,二是供应链有没有优势。毕竟跨区域扩张需要考虑到中间的仓储、配送和物流的成本和费用,供应链没有优势的话,很难在价格上取胜。另外还要具备超强的运营能力,如果这两方面的能力都不够,那在异地扩展时,风险还是蛮高的。

 

 

  6、当头部企业下沉渠道时,中小连锁及非连锁体系的门店如何做好防御?

 

 

  市场上很多玩家都会面临这样的问题,原来的大企业现在都在逐步下沉,如果你的门店还是单纯的以产品销售为主,无论是门店环境还是导购服务都很差的话在面对头部企业下沉受到的冲击是巨大的。在这种情况下,如果提前对门店进行一些专业化升级,更好的服务到用户,构建起自己的核心竞争力,那么防御能力还是很强的。毕竟现在头部企业在线上运营和用户思维这方面做得还是非常棒的。

 

 

  7、您觉得2020年接下来会更难吗?

 

 

  这次的新冠疫情只是让我们原本看不到的黑天鹅在现实当中让我们真真切切地感受到了,疫情之后,整个大环境的变化会越来越快,而且之后的黑天鹅事件也可能越来越多。未来的市场竞争一定会越来越激烈,而技术的革新也带来了很多新的玩法,有可能原有的模式一夜之间被人革了命。所以说接下来还是会有很多新变化出现,但是会不会更难也是因人而异的,就像这次疫情,很多企业都觉得难,但是也有一些企业抓住了疫情下的机会,从而获得了巨大的回报。另外,我始终觉得难是相对的,只要我们能够做好自己,服务好用户,即便大环境艰难,依然能看到新机会。

 

      母婴新零售 https://www.beiquanmuying.com.cn/newsinfo/397574.html

2020年5月29日 10:19
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作者:小编

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来源:贝全母婴