母婴店如何业绩暴涨 只要学会提升这几个卖点就是这么简单

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  众所周知,母婴店获客成本高,受众不固定,周期大多3年,基本需要每年拉新。过去母婴店的竞争,主要围绕地段、商品品类、营销方法等,门店可以采取发传单、做促销、上街拉客、口口相传等方式进行品牌的宣传和顾客的拉新,当下母婴零售行业进入新的发展阶段,竞争方式巨变,消费者分散在实体门店、电商平台、微店及网红直播频道等各种零售渠道,那么母婴店如何脱颖而出?这样提升卖点很重要!

 

 

  一、产品卖点:畅销产品+利润产品

 

  母婴店要想生意好,产品的选择是关键。我们经常看到有装修豪华精致的母婴门店卖的是市场上较为低端的产品,也会看到二三十平方米的母婴门店内奶粉、纸尿裤、辅食、玩具、童车、鞋帽等塞满了每一个角落,也能看到一家主打婴幼儿食品的母婴专卖店在兜售大大小小十余种不知名的小品牌……然而,生意都是不温不火,勉强维持。为什么会出现这样的状况?

 

  误区一在于忽略了自己的定位,一味地让消费者牵着鼻子走;误区二在于有人错把所有与孕产妇和婴儿有关的东西都当成自己的主推品类,没有重点反而无从下手;误区三在于只为了追求高利润,却忽略了消费者的真实需求。分析这些门店的经营问题,归根结底是在产品选择上面存在问题。

 

  对于母婴店而言,要想在激烈的竞争中获得利润,就需要“畅销产品”与利润产品“进行有效组合,用流通产品的销售吸引顾客、增加进店率,在销售畅销产品的过程中善于挖掘高利润产品的卖点,多带动高利润品的销售,用高利润产品来增加门店的经营毛利。

 

  二、体验卖点:开展母婴增值服务

 

  当下90后成为母婴消费的主流群体,她们进入门店购物,不仅仅看店内环境和产品品牌,更深层次的是感受服务,寻求体验。此外,他们的育儿理念和育儿方式都跟之前有着很多不同,在他们看来,不刻板,不强制,灵活性的寓教于乐是一个很好的方式。因此,如何让跟随父母进店的孩子快乐玩耍的同时又能开发智力是80、90后年轻一代家长所追求的。

 

 

  以上,对母婴店来讲,需要调整一下新思路,在条件允许的情况下可以尝试增加一些增值项目,例如游泳馆、淘气堡等。

 

  近年来,婴儿游泳大火。某婴儿游泳馆开展“5元钱游泳”活动,象征性地收五元就可以游泳。目的是把原先消费其他品类的顾客给争取过来,变成自己的顾客,并且注明每天的数量。这一促销活动一经推出,即受到顾客热烈欢迎,一时顾客盈门。在顾客进店后,通过后续活动,扩大顾客购买,吸引顾客成为会员,取得赢利。

 

  淘气堡更是如此,可以很快吸引孩子和家长进店,最大限度上的增加人气。其中,大型的母婴店可以考虑引进游乐设施,一方面满足了宝宝的游玩需求,另一方面也可以增加客户进店逛店购物时间,获取更大的成交量。至于中小型门店来说,可以尝试设置儿童阅读区,或者是简单地在店门口放置儿童摇摇车,也可以在母婴店门口进行产品特有卖点的展示来吸引顾客进店,譬如门口展示儿童声光玩具,利用其新奇造型与声音吸引家长和宝宝进店。

 

  三、销售卖点:售中售后服务到位

 

 

  从上图我们不难看出,母婴渠道基本上仍占据着TOP1的位置,其中,婴儿奶粉、婴儿食品、奶瓶、奶嘴在母婴渠道中占比最高,且均超过半数,达到了50%~60%左右,可见,还是有相当一部分的妈妈群体基于宝宝的安全更愿意相信自己亲身体验过的,也就是说,对于母婴行业而言,即便电商来势汹汹,也并不能完全取代线下实体店这一关键渠道。

 

  其次,母婴实体店能提供全方位的服务,包括售中和售后。

 

  售中:电商平台没有导购,大型商超导购可能又不是十分专业,大部分的消费者并没有专业的养儿育儿知识,对于商品的选择更是一头雾水,因此,母婴店的导购需要善于利用自己的专业知识给消费者提供所需的产品介绍和购买建议,要知道母婴产品并非最贵的就是最好的,一定要选择适合宝宝产品。

 

  售后:例如在电商平台买了一罐奶粉,无论是因为什么问题,退换货都会很麻烦,不仅要联系客服和商家,有时候后还要顾客自己垫付往来运费,损失了利益不说,来回的折腾是消费者不能够忍受的。更有一些消费者在购买了问题产品后出现了投诉无门,简直是哑巴吃黄莲,而在母婴店并不需要担心此类问题。此外,其实当前大多数消费者喜欢网购的原因是网络购物没有地点与时间限制,可以随时随地想购物就购物,实体店在这方面要补其弊端,可以免费为消费者送货上门,而且还可以营造良好服务体验,而且送货阶段还可以宣传发放宣传单,或是直接推荐新的产品等,这样会增加消费者转为会员的可能性,也能够帮助门店更好地发展。

 

  综上所述,母婴店的卖点其实有很多,但是还需要门店经营者能真正做起来,掌握好经营技巧,把握住成交机会,时刻抱有长久经营的决心,困难只是暂时的,只要母婴行业市场无限大,生意会越来越好的。

 

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  文章来源:新母婴店

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2020年4月7日 11:47
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作者:小编

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来源:贝全母婴