聚焦疫情后的母婴下沉市场,三位乡镇母婴店主透露了这些信号

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  近日,在母婴行业观察实战大课上,母婴行业观察创始人杨德勇对话宁波慈溪好宝贝母婴店店主李玲荣、河南驻马店一格爸爸孕婴童店店主杨树东、四川省南充市阆中孕婴美母婴连锁店店主田海扬,就疫情下的乡镇母婴店、母婴下沉市场的最真实业态进行探讨,以下为实战干货:

 

  李玲荣:目前好宝贝母婴店在浙江慈溪和台州温岭有10来家店,分布在市区和乡镇,每家店的面积在500㎡~1500㎡。人员配置和产品结构,都是以服务当前的一些新兴中产家庭为主。

 

  田海扬:我们在四川阆中有17家直营店,主要是在县城,乡镇主要是一些加盟店。最大店的面积接近2000㎡。

 

  杨树东:我们在河南驻马店有8家店,都开在乡镇。

 

  杨德勇:这次疫情,对你们有哪些影响?

 

  李玲荣:受疫情影响我们很多外地同时都没有到岗,基本上与本地的一些同事来做一些商品的售卖及送货服务。我们的店都匹配了游泳馆,游泳馆一个月的营业额有七八十万了,这也是损失最严重的部分。

 

  此外我们两三百万的冬款和春款的棉品库存销售受影响,除了奶粉纸尿裤,非刚需产品受影响都非常大。

 

  杨德勇:疫情期间你们卖的最好的是哪些产品?

 

  李玲荣:奶粉、尿裤,此外零辅食销量也有所提升,因为除了宝宝宝宅在家里,大人也宅在家里,大人也顺便吃了。

 

  杨德勇:疫情期间你们做了什么东西来应对?比如说开直播等。

 

  李玲荣:针对当地的一些线上下单,我们进行送货上门服务。我们的营养顾问通过会员系统来跟进一些近三个月的未消费顾客,以及一些寄存产品的顾客。

 

 

  我们也搞了一些棉品、零辅食的直播,由于我们专业度还是比较低,经验也比较少,对于开新客和做秒杀还行,如果做一些大单或者品类延伸,效果比较差。

 

  杨德勇:疫情大概影响了你们百分之多少的生意?

 

  李玲荣:我们标品大概占60%,疫情对刚需品类奶粉尿裤这块的影响不大,大概百分之十几,非标品类像棉品这一块影响比较大。再就是服务类这一块影响非常大,像洗澡我们3月中旬才开始逐渐开放。

 

  此外还有一些后期影响。像我们有一些在这边务工或经商的外省顾客,回老家了,他们那边的一些买赠活动可能比我们的力度大,那么有些顾客就会因此转牌或者流失掉。

 

  杨德勇:现在生意恢复正常了吗?

 

  李玲荣:现在基本上门店都开门了,4月份开始已经是正常营业时间了,但是顾客的到店次数和频率有所减少,除非需要购买一些刚需的产品,才会过来。但对于有一些更小的门店,像外地人在这边开母婴店的,人都回不来了,想开也开不了。

 

  杨德勇:浙江宁波慈溪还是比较南方、比较发达的省份和城市。从四川南充来看,疫情对你们的影响是什么样子的?做了什么应对的措施?疫情后预测哪些可能性?

 

  田海扬:疫情对我们影响还是比较大的,第一方面是货源,这一块有点供应不上。第二方面是现金流,很多品牌方不但缺货,还提前让我们打款,打款之后还要排队发货,搞得我们资金链也很紧张。第三方面员工的情绪波动,这段时间员工的心理压力比较大。另外现在团队的凝聚力跟不上,因为你业绩下量了之后,工资就少了一点,但是员工不能体会,中间也会有一定的情绪化。

 

  我们也做了一些补救方式,比如做直播,其实我们更多的是把直播当成一种服务,一种战略性的产品。以前做直播比较胆怯,员工也比较抵触,因为这次疫情我们有了不小的进步。

 

  杨德勇:这次疫情对河南驻马店的母婴店有什么影响?你们做了哪些事情来应对?

 

  杨树东:在疫情期间,前期好几个店是我一个人在看,因为员工出不来。疫情除了对我们开发新客有影响,其他的没有什么影响。

 

  李玲荣:杨总,因为我们自己也有商贸公司,有时候带一些产品,据反应由于当地的一些务工人员、经商人员回老家,消费回流,另外因为疫情导致消费者开始囤货,河南、安徽等一些省份的国产奶粉的销量是有所增长的,在门店上面是否有体现?

 

  杨树东:说一下我这边的一些实际情况,我之前去了一个商超,他们家奶粉卖的一般,但是在疫情期间稍微好一点,奶粉卖没了。一方面是因为河南离武汉稍微近,疫情比较严重,从大年初二,基本上所有母婴店都关了,只有商超开门。

 

  另外,消费者购买奶粉只能靠他原本了解的渠道,如果不了解的话,就看他们村的人都在哪里买,他就去哪里买。这个时候哪个门店的动作稍微快一点,可能哪个品牌就走的好一点。在我们这个区域,一些品牌的厂商会联合这个区域的经销商,做一些线上的东西,还会额外拿出一些东西跟消费者做分享,是厂商在推动着渠道做事情,确实会有一些帮助。

 

  杨德勇:你说的厂商是国产的还是国外的?

 

  杨树东:国产的,消费能力比较强一点的乡镇,外资跟国产奶粉品牌占比能达到3:7,大部分还是以国产为主。

 

  杨德勇:做个调研,三位店里卖的最好的奶粉前三是哪几个品牌?

 

  田海扬:贝特佳、佳贝艾特、海普诺凯1897。飞鹤的销量也在不断上升,算中上销量。

 

  杨树东:我是飞鹤的经销商,卖的最好的肯定是飞鹤,在我们县城得飞鹤者得天下,没有飞鹤门店很难去经营。我们有6个门店,至少有5家门店经营飞鹤,飞鹤是我们主推的品牌。销量第二的是蒙牛有机,第三是圣元优强。羊奶的话,佳贝艾特和蓝河还可以。

 

  李玲荣:外资的爱他美、惠氏、美赞臣,国内我们自己代理的,像伊利、贝因美、君乐宝、一些澳优系的卖的都不错。

 

  现在各个门店,包括品牌当也在聚焦,中国奶粉前十的市场占有率还是非常高的,后续一些可能品牌会被市场慢慢优化掉。

 

  同时这次疫情发生的时候,有些品牌很早就做了一些相应的预案,可行的动作。同时在产品供应上有保障,这是非常重要的,疫情也会进一步提升市场集中度。相信中国的奶粉品牌会慢慢聚焦起来,因为门店经营的品类毕竟有限,最多卖5~7个奶粉品牌。

 

  杨德勇:你们母婴店的用户群年龄结构是什么样子的?比如说爷爷、奶奶、爸爸、妈妈占比是什么样子的?有哪些特征?

 

  杨树东:爷爷奶奶和爸爸妈妈占比各一半吧,其中假如有50%的父母出去了,但是这50%里面可能会有两三成的人继续和我们保持联系,我们继续发货,因为我们本身的促销力度也大,一线城市也比不了我们。

 

  此外我们乡镇主要是做预存,做一些大单。很多父母出门之前预存个一两万,先把宝宝的粮食弄好。以往每年过完年之后,是我们生意的高峰期,很多宝妈过来订奶粉,订完之后告诉爷爷奶奶就去这家母婴店就行了。

 

  杨德勇:树东那边真的是纯乡镇的那种情感连接,单客经济做的真不错,客户充了值,就基本绑定了,这是很好的状态。

 

  李玲荣:我们这边独生子女比较多,四个家长养一个小孩,基本上以父母来店里面购买为主。

 

  田海扬:杨总,你们做大单的方案是怎样的?

 

  杨树东:大单的话一次订90罐或者150罐。比如你给我交2万块钱,但是你能得到15000块钱左右的赠品,我给你6箱奶粉,再给你个空调,再给你个电视,这都不要钱的,你预存的那些钱还在那放着,后面买奶粉的时候用就行了。

 

  顾客过来买奶粉的时候,你就能算出他的小孩喝到什么时候,然后就从头做到尾。如果不一步做到位的话,就给别人机会了。但是我们的促销成本也在增加,之前每箱50~80元不等,现在80~100元,甚至更夸张。

 

  田海扬:荣哥,你们一个服务项目一个月有70~80万的营业额,我听到之后感觉到很吃惊。像我们这边热天来的时候,消费者就不愿意到游泳馆,是我们引导的问题,还是消费者观念的问题?

 

  李玲荣:我们盈利基本上是在9月开始到次年的5月左右。夏季的时候我们会做一些季度卡促销,比如夏季畅游卡,1000块钱不限制次数。洗澡的话,再额外收一个友情价。

 

  田海扬:你们一个游泳馆的面积是多大?

 

  李玲荣:一般在80~150㎡左右。我们会找一些性价比高的场地,一楼是母婴用品,二楼做一些游泳游玩类的服务项目。我们都是店中店的形式,在用品上比如会有专门的巴拉巴拉棉品专区。我们相当于集合店,包括耐克、阿迪等基本上都会做一个小的集合。

 

  杨德勇:集合店是个趋势吗?比如你做一个巴拉巴拉店或者耐克阿迪店,品牌的拉力对你集合店或者母婴店也会有正向的影响吧?

 

  李玲荣:在产品上能满足消费需求,品牌力也会有所提升。
 

  文章来源:母婴行业观察员

2020年4月9日 15:21
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作者:小编

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来源:贝全母婴